Le Live Sales, ovvero le vendite trasmesse in live streaming, sono uno dei fenomeni più creativi emersi nei settori Business to Consumer e Business to Business in reazione al lockdown.

I paesi asiatici, Cina in primis, hanno già iniziato a sfruttarne il potenziale a sostegno dello shopping online e offline, mentre per i brand occidentali le Live Sales rimangono ancora un terreno relativamente inesplorato, e dunque ricco di opportunità.

Lo stesso vale per i negozi fisici, che nella nuova realtà dello shopping devono trovare nuovi metodi per avvicinare virtualmente i clienti e stimolarli a tornare in negozio.

Ecco dunque una breve guida agli elementi fondamentali delle Live Sales e alcuni suggerimenti su come renderle uno strumento strategico per rafforzare il proprio brand e migliorarne la “reputation”.

Quali sono i vantaggi delle Live Sales?

Le vendite in diretta streaming consentono ai brand di interagire direttamente con il pubblico o con i buyer selezionati tramite le funzionalità offerte dalle nuove tecnologie ed anche dai canali social.

Il “presentatore” durante la diretta potrà rispondere a domande e commenti, lanciare sondaggi e farsi guidare dal pubblico stesso e dai buyer nella scelta dei prodotti da presentare ponendo su questi maggiore dettaglio ed enfasi.

La presentazione di un nuovo prodotto, che è da sempre una fase cruciale di vita delle aziende, viene esaltata dal contesto dinamico delle Live Sales, che permettono ai brand di trasmettere concretamente le caratteristiche e i vantaggi degli articoli presentati e di contestualizzarne l’uso in modo immediato.

Chi partecipa alle Live Sales?

Le Live Sales prevedono la presenza di un host, il padrone di casa che presenta e coordina le varie fasi dell’evento. 

Dall’altra parte abbiamo il pubblico online (in diretta), che andrà segmentato con attenzione. Potremo quindi svolgere la diretta in:

– un gruppo chiuso, consentire l’accesso soltanto ai nostri contatti privilegiati (o buyer selezionati del nostro prodotto);

– aprire la partecipazione a tutti i nostri clienti o buyer

In ogni caso, il pubblico andrà coinvolto già prima dell’evento, attraverso inviti personalizzati e messaggi mirati che promuovano la curiosità, l’appartenenza al brand e stimolino le conversioni.

In alcuni casi durante le Live Sales sono presenti anche una o più figure di supporto con la funzione di “brand ambassador”; questo ruolo può anche essere assegnato a degli influencer (o micro influencer a seconda del numero dei followers e della conversione da loro generata), professionisti abituati a stimolare l’interesse intorno a un brand incarnandone i valori e interagendo con il pubblico in modo intraprendente e dinamico.

Dove ospitare le Live Sales?

Per quanto riguarda i canali digitali, le Live Sales possono svolgersi su qualsiasi piattaforma che consenta lo svolgimento di dirette video.

Il social media ideale per le vendite in live streaming è Facebook, grazie alla durata illimitata delle dirette e alla possibilità di interagire con i Clienti tramite i commenti.

Anche Instagram, il canale visual per eccellenza, consente lo svolgimento di dirette live, che verranno trasmesse nelle Storie e, se lo desideriamo, salvate su IGTV.

Infine, le dirette possono essere ospitate nei siti web dei brands.

Da parte del Brand, un set preferenziale delle Live Sales è proprio il negozio stesso o lo show room o la stessa sede aziendale, allestito in modo tale da ottimizzare la presentazione del prodotto (curando per esempio il background e l’illuminazione) e la sua immediata contestualizzazione: più saremo in grado di “raccontare” il prodotto in modo concreto e tangibile, e maggiore sarà il coinvolgimento del nostro pubblico a distanza.

Quali sono le occasioni ideali per organizzare una Live Sale?

Le Live Sales non sono solo degli strumenti di vendita ma rappresentano veri e propri momenti di interazione e opportunità per aumentare la “brand awareness”.

Sono lo strumento ideale in occasione del lancio di un prodotto, di una nuova collezione o di un servizio, ma possono essere usate anche per agire su uno specifico target di Clienti o Buyers (ad esempio per risvegliare un segmento dormiente attraverso una promozione specifica) o diventare appuntamenti ricorrenti attraverso un calendario organizzato.

Le live sales offrono la possibilità di personalizzare l’offerta con una presentazione più mirata, più dettagliata e coinvolgente, e soprattutto non importa quanto distante sia il cliente o buyer…

Silvia Gentili, Luglio 2021.

Silvia Gentili, esperta di marketing strategico e comunicazione. E’ laureata in Economia e Commercio, con Master in Beni di Lusso all’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano. E’ docente di marketing in alcuni Istituti Superiori e formatrice in area vendite. Collabora con Italian Trade Centre nelle aree marketing e vendite. Appassionata di psicologia e risorse umane.

Il suo motto: le abitudini sono la metà del marketing!