La vendita è cambiata. E tutto è avvenuto in modo così repentino che ancora facciamo fatica ad averne piena consapevolezza. Quello che un tempo (a dire il vero un tempo recente) era l’incontro di vendita, oggi si chiama sales streaming o vendita online. Siamo pronti per questo nuovo mondo?

Lockdown, quarantene, interruzione degli eventi fieristici hanno obbligato i professionisti della vendita a modificare in tempi rapidi il proprio modo di lavorare. Gli incontri fisici sono divenuti incontri virtuali. I viaggi con campionature in valigia nel bagagliaio della propria auto si sono trasformati in presentazioni on line via via sempre più professionali.

Manca però ancora la definizione chiara di che cosa significhi vendere in streaming. E manca una scuola che insegni a farlo. Eppure questa nuova competenza è oggi imprescindibile e soprattutto… maledettamente urgente.

Obiettivo di questo scritto è l’ottimizzazione della propria immagine online durante un incontro di vendita. E lo faremo muovendoci su tutti quegli accorgimenti tecnici che ci permettono di arrivare all’incontro commerciale con una immagine di noi stessi realmente professionale. Per una volta non toccheremo il tema delle tecniche di vendita ma solo della ottimizzazione tecnica della “nuova” disciplina del sales streaming.

Le aree su cui ci muoveremo sono le seguenti:

·       Ottimizzazione video

·       Ottimizzazione audio

·       Ottimizzazione illuminazione

·       Ottimizzazione sfondo

·       E infine… una nota su noi stessi

Detto ciò, mettiamoci immediatamente al lavoro.

Ottimizzazione del video

2)   Anzitutto… utilizziamo sempre il video per le nostre riunioni di vendita virtuali. Anche se il nostro cliente non dispone di una webcam e non è in grado di mostrare sé stesso, rendiamoci comunque sempre visibili. “Mostrare la faccia” aiuterà a sviluppare da subito un rapporto di fiducia con il nostro interlocutore. Stabiliamo in anticipo come si muoverà l’incontro. Nell’invito indichiamo che faremo uso delle nostre webcam e, ove necessario, diamo indicazioni su come attivare la webcam durante l’incontro.

3)    Inoltre, anche se ci siamo innamorati di una piattaforma (il sottoscritto ad esempio adora Zoom), abituiamoci all’utilizzo di ogni piattaforma. Non potremo infatti decidere sempre noi la piattaforma di incontro e l’impaccio dovuto all’uso di una piattaforma per noi nuova potrebbe risultarci fatale. Webex, Microsoft Teams, GoTo Meeting e ovviamente Skype sono le più importanti. Alleniamoci costantemente su piattaforme diverse. Impariamo ad aprire e chiudere la webcam, a spegnere e riattivare il microfono, a condividere slides e video.

4)  Con un minimo investimento, acquistiamo una webcam HD esterna, magari con un buon microfono integrato. I vantaggi saranno subito evidenti. Chiarezza e nitidezza anche in condizioni di illuminazione difficile saranno il primo immediato vantaggio.

5)  Attenzione all’inquadratura. Facciamo in modo che il nostro mento non sia tagliato (ideale una inquadratura fino alle spalle). E, soprattutto lasciamo un 10% di spazio sopra la tua testa. Non di più, o sembreremo sprofondare nella nostra sedia. Ma neppure di meno. Terribili quelle inquadrature che tagliano la testa appena sopra gli occhi.

6)  Abituiamoci a guardare dritti nella fotocamera. Daremo la percezione al nostro interlocutore di guardarlo dritto negli occhi. E se vogliamo una inquadratura che sia un vero “capolavoro”, allineiamo la videocamera con i nostri occhi. O al massimo facciamola stare appena sopra. Ed evitiamo, a meno di stringenti necessità, di spegnere il video durante la call. Daremo un pessima sensazione di disimpegno.

Ottimizzazione dell’audio

E passiamo all’analisi degli effetti audio.

“Mi senti ora?”

“Avvicinati al microfono …”

“Sei muto! Non ti si sente!”

Non ditemi che non vi è successo qualche volta di assistere durante una video call a situazioni imbarazzanti come questa. E allora, proprio per evitare di caderci di nuovo, vediamo che cosa possiamo fare.

7)    Dotiamoci di un microfono di alta qualità: i microfoni per computer in genere non sono molto buoni. Investiamo in un microfono esterno o in un auricolare di qualità. Facciamo attenzione al rumore di fondo. Alcuni microfoni sono eccellenti nel catturare solo la voce evitando i fastidiosissimi rumori di sottofondo. Una soluzione eccellente può essere quella di utilizzare il microfono integrato con la propria webcam esterna (purché di ottima qualità). Per registrazioni o video interviste potremmo però disporre di qualcosa in più. Ad esempio di un microfono dedicato.

8)    E se nonostante i nostri sforzi c’è comunque poca banda? Piuttosto che togliere il video sperando di riconquistare un po’ di linea, se la nostra videochiamata è a due o tre persone, valutiamo la possibilità di utilizzare il telefono. Chiudiamo e facciamo chiudere i microfoni e utilizziamo una normale chiamata telefonica per l’audio mentre continuiamo a vedere i nostri interlocutori (o la nostra presentazione condivisa) via personal computer.

Ricorda, l’ultima cosa da fare nelle attività di sales streaming e nei meeting di vendita virtuali è la interruzione del video. Guardare il nostro interlocutore negli occhi è alla base di un buon risultato di vendita.

9)    Altra piccola ma grande attenzione. Disattiviamo le notifiche. Uno dei fastidi più comuni, durante una vendita in videochiamata è il rumore di popup di e-mail, notifiche di meeting o chat. Spegniamo tutto prima di iniziare il nostro meeting.

10)    Riduciamo al minimo il rumore di fondo. Se siamo costantemente circondati da un ambiente rumoroso, valutiamo la possibilità di proteggere l’area di lavoro con pannelli di insonorizzazione.

11) Il tasto di muto può essere molto comodo se abbiamo rumori di sottofondo. Ma non dimentichiamo di disattivarlo ogni volta che prendiamo la parola. In alcune piattaforme (ad esempio Zoom) possiamo semplicemente usare la barra di spazio. Quando la rilasciamo disattiviamo la funzione muto ed il nostro interlocutore potrà sentirci.

Illuminazione

Quante volte ci è capitato di incontrare on line interlocutori totalmente in controluce e con il volto pressoché irriconoscibile? Oppure illuminati solo su un lato in modo totalmente innaturale? Nonostante la frequenza altissima di errori di questo tipo la buona notizia è che controllare la luce non è poi così difficile.

Ecco anche in questo caso qualche semplice consiglio.

12) Illuminazione del viso: la luce dovrebbe illuminarci in modo uniforme con luminosità da media a leggera. Spesso avremo bisogno che l’illuminazione sia più forte di quanto pensiamo. Ci basterà osservare un set televisivo (ad esempio un telegiornale) per averne piena consapevolezza. Chi parla è illuminatissimo ed in modo perfettamente uniforme. Se abbiamo una pelle che rispecchia la luce (una pelle grassa o in periodi caldi leggermente sudata o una nuca con pochi capelli…) evitiamo di “brillare”. Utilizziamo un filo di cipria (qualche venditore starà sorridendo ma l’argomento è serissimo) e non ce ne pentiremo.

13) Facciamo poi attenzione alla retroilluminazione. L’eccesso di contrasto renderà troppo scuro il nostro volto. Potremmo disporre di luci appositamente progettate. Ricordiamo che se utilizziamo la luce naturale dell’ambiente questa varierà ad ogni ora del giorno oltre che naturalmente per effetto delle stagioni e del meteo. Se avremo una forte retroilluminazione una buona soluzione sarà rappresentata da una luce ad anello che illumini il nostro volto. La vera accortezza consiste nell’essere sempre consapevole dell’effetto che ogni scelta genera.

Regola aurea. Dedichiamo sempre tre minuti a provare prima di iniziare il nostro meeting di vendita. Pensiamo al tempo che abbiamo risparmiato rispetto ad un meeting dal vivo. Nessun viaggio in auto, nessuna ricerca disperata di un parcheggio, nessuna coda, nessuna anticamera presso il cliente nell’attesa di essere ricevuti. Dedichiamo qualche frazione del tempo risparmiato alla ottimizzazione del nostro meeting virtuale.

14) Non sottovalutiamo mai l’importanza del nostro background (il nostro sfondo). Immaginiamola come una parte importante del nostro marchio. Ricordiamo: dobbiamo dare una immagine professionale. Non dobbiamo lasciare niente al caso. Ecco alcune soluzioni.

Sfondo ideale: il nostro vero sfondo, purché chiaro, pulito, in ordine, luminoso e che dia una immagine professionale.

Non disponiamo di un background del genere? Allora sperimentiamo uno sfondo verde su cui inserire una immagine pre costruita. Ma, vi prego, non la spiaggia bianca con le palme stile Caraibi o il ponte di Brooklyn… Ad esempio una bella sala riunioni. Naturalmente se usiamo uno sfondo verde… evitiamo di vestirci di verde e contrastiamo adeguatamente il colore dello sfondo in background con il nostro abbigliamento.

·       Terza ipotesi (personalmente mi piace meno delle precedenti ma può comunque andare): una parete liscia, preferibilmente monocolore.

Regola aurea: pensiamo ad un “incontro importante dal vivo”: prepariamo il nostro look e vestiamoci come se fossimo dal vivo. Nel dubbio vestiamoci sempre al meglio. Il nostro look fa parte del nostro marchio.

E infine noi stessi

16) Primo consiglio, ovvio ma regolarmente disatteso: restiamo sempre presenti ed attivi. Teniamo gli occhi sulla fotocamera. Non controlliamo il telefono, il secondo schermo, la chat o la posta elettronica. Troppi venditori si ritrovano distratti durante le riunioni di vendita. Il cliente se ne accorgerà immediatamente (pessima figura) e, peggio che mai, potremmo perdere il filo del ragionamento.

17) L’unica eccezione a questa regola è l’incontro a tre o a quattro in cui un nostro collega (magari il nostro supporto tecnico alla vendita) sia anch’egli in videochiamata con noi e il cliente. Utilizzare in tal caso una chat sul telefono per comunicare con il nostro collega durante il meeting per condividere la strategia nello sviluppo della vendita (senza che il cliente possa accorgersene) potrà dimostrarsi una tecnica assolutamente vincente. Ma evitiamo di dare la sensazione al cliente di essere distratti. Non dimentichiamolo mai.

18) Manteniamo una buona postura. Ed evitiamo di dondolarci o di girare con la sedia se abbiamo una sedia girevole.

19) Utilizziamo una buona gestualità, come se ci trovassimo ad un incontro dal vivo. Ma non esageriamo. L’effetto online risulterà accentuato e potrebbe apparire forzato ed essere totalmente controproducente.

In conclusione di questo breve scritto scherzoso e serissimo al tempo stesso. La vendita è cambiata e, come ci siamo detti all’inizio, lo ha fatto in modo repentino. Anche i migliori venditori oggi sono costretti a confrontarsi con incontri con i propri clienti sempre più spesso online. Inizialmente tutto è sembrato ai più totalmente innaturale e non in grado di sostituire gli incontri dal vivo. Certo, conoscersi di persona resta determinante nella costruzione di un buon rapporto con il proprio cliente. Ma non possiamo negare che le attività di sales streaming permetteranno al bravo venditore di incontrare il proprio cliente, guardandolo dritto negli occhi e parlandogli dritto al cuore, tanto più spesso che nel passato. Si ridurranno le spese di trasferta e cresceranno le opportunità di confronto diretto con la propria clientela. Su questo solco passa la capacità del “nuovo” venditore di ottimizzare le proprie modalità comunicative.

L’ottimizzazione di video, audio, illuminazione e sfondo ed ogni accorgimento tecnico per rendere l’incontro di vendita online perfetto sono per il “nuovo” venditore in sales streaming ciò che un tempo era il presentarsi da un importante cliente con una auto prestigiosa e abito impeccabile piuttosto che in bicicletta e con abiti sporchi. A noi la scelta…

Simone Sansavini, Settembre 2020.

Simone Sansavini, CEO di Italian Trade Centre e di Change S.r.l. è autore di numerose pubblicazioni legate allo sviluppo commerciale ed alla analisi economico finanziaria. Speaker in corsi e convegni legati ai temi delle vendite e del business development internazionale