Il dilemma dell’Export Manager
Chiamo i quattro amici a New York o i cento prospect mai visti prima
Mettere in moto un processo di internazionalizzazione di una impresa è questione tutt’altro che semplice. Ricerche di mercato, studio dei trend, analisi della concorrenza e dei canali adottati da chi già ha successo rappresentano i primi necessari passi per andare nella direzione giusta.
Ma poi arriva il vero dilemma.
Io Export Manager ho chiaro che il mio obiettivo è lo sviluppo commerciale dei principali distributori food a New York. Ma come li contatto?
Nella mia esperienza lavorativa ho visto al lavoro esperti di internazionalizzazione, export manager, talvolta super esperti temporary export manager. Ciascuno con il proprio metodo. A volte di grande successo ma ahimé, talvolta assolutamente fallimentare.
Io Export Manager ho chiaro che il mio obiettivo è lo sviluppo commerciale dei principali distributori food a New York. Ma come li contatto?
Nella mia esperienza lavorativa ho visto al lavoro esperti di internazionalizzazione, export manager, talvolta super esperti temporary export manager. Ciascuno con il proprio metodo. A volte di grande successo ma ahimé, talvolta assolutamente fallimentare.
Per semplificare il ragionamento immaginiamo di racchiudere i nostri Eroi dell’Export (gli export manager) in due grandi categorie:
L’Export Manager Metodico, ossia colui il quale prima di alzare il telefono e cercare il contatto avrà costruito trenta prospect di potenziali buyer o distributori o importatori filtrabili in ogni modo, fino al colore dei capelli o degli occhi di ciascuno. Figura quella del Export Manager Metodico tutt’altro che rara e che, ovviamente merita il nostro assoluto rispetto.
L’Export Manager Metodico, ossia colui il quale prima di alzare il telefono e cercare il contatto avrà costruito trenta prospect di potenziali buyer o distributori o importatori filtrabili in ogni modo, fino al colore dei capelli o degli occhi di ciascuno. Figura quella del Export Manager Metodico tutt’altro che rara e che, ovviamente merita il nostro assoluto rispetto.
E poi abbiamo l’Export Manager Networker, il quale forte di amici e conoscenti in ogni angolo del mondo è in grado con la propria portentosa rubrica personale, e oggi più che mai, con messaggi vocali su chat e social network di arrivare subito nel mercato obiettivo. Costui parte di solito esclamando “New York? Nessun problema ho un caro amico che conosce un distributore food nel Connecticut che forse avrà contatti anche a New York”. E prima che vi siate ricordati dove sta il Connecticut starà già amichevolmente chiacchierando al telefono con il suo amico. Veloce, talvolta anche troppo.
E poi abbiamo l’Export Manager Networker, il quale forte di amici e conoscenti in ogni angolo del mondo è in grado con la propria portentosa rubrica personale, e oggi più che mai, con messaggi vocali su chat e social network di arrivare subito nel mercato obiettivo. Costui parte di solito esclamando “New York? Nessun problema ho un caro amico che conosce un distributore food nel Connecticut che forse avrà contatti anche a New York”. E prima che vi siate ricordati dove sta il Connecticut starà già amichevolmente chiacchierando al telefono con il suo amico. Veloce, talvolta anche troppo.
Curiosamente entrambe le figure, apparentemente all’antitesi, hanno buone chance di arrivare al risultato tanto ambito. Ma i tempi ed i percorsi risulteranno talvolta decisamente diversi.
L’Export Manager Metodico, da bravo analista disporrà di talmente tante informazioni che il suo primo contatto con l’estero potrà risultare talvolta freddino, più da ragioniere che da venditore. Ma avrà un vantaggio: una lista interminabile e spesso una persistenza indistruttibile. La mia esperienza insegna che la vendita è anche una questione statistica. Chi contatta venti potenziali clienti ha più chance di chi ne contatta due.
L’Export Manager Networker, viceversa, talvolta farà miracoli. Arriverà in poche ore dove neppure sei fiere consecutive potrebbero giungere. Ma purtroppo non sempre sarà così fortunato. Ed in tal caso, una volta rovistata in lungo e in largo la preziosa rubrica inizierà ad innervosirsi, talvolta accusando il mercato, talaltra il prodotto. Mai o quasi mai il proprio metodo.
Voi chi assumereste?
Evidentemente il mix trai due approcci è quello vincente. Allenate un Export Manager Networker ad affiancare ai propri contatti internazionali una sana costruzione di ampi prospect da sviluppare anche a freddo ed avrete creato un mostro.
Oppure insegnate ad un Export Manager Metodico ad allargare i propri contatti diretti, a capitalizzarli e coltivarli. La vendita è anzitutto una questione di fiducia tra chi compra e chi vende. E la fiducia si trasmette in “catene di sana amicizia” anche internazionali che accorciano la strada.
Solo così, solo mixando i due personaggi, otterrete il massimo risultato. Ed il dilemma sarà solo un ricordo.
Simone Sansavini, Aprile 2018.
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