Mirko Tartufi è un’eccellente azienda toscana, una piccola realtà che a pochi anni dalla nascita si è saputa imporre anche a livello europeo con la vendita dei suoi prodotti al tartufo. Abbiamo intervistato Anna Romina Giuliano, export manager dell’azienda per ripercorrere insieme i passi salienti della loro storia e del tratto di strada percorso al fianco dei nostri consulenti, per l’apertura delle vendite in Corea del Sud.

Mirko Tartufi è un’eccellenza toscana nata dalla passione smisurata e la conoscenza approfondita del tartufo, dove nasce l’idea di incanalare questa passione in un’azienda?

La nascita di Mirko tartufi ha seguito un percorso del tutto naturale, nel 2015 abbiamo aperto il nostro primo negozio di tartufi in provincia di Arezzo, aperto a tutti dal privato al ristoratore, per poter offrire il nostro prodotto non solo agli chef e ai professionisti del settore culinario, ma anche a chi si sente un po’ “masterchef” o un semplice cultore della specialità al tartufo. Chiunque può venire direttamente in negozio per acquistare i prodotti che attualmente spediamo ai nostri clienti in tutta Europa.

Nel 2016 poi, con l’apertura dell’area commerciale, Mirko si è posto una domanda: fuori da quella porta ci sono tanti clienti che hanno bisogno del mio prodotto, ma quali sono le esigenze legate all’acquisto? Ha così immaginato una tipologia di business che si basasse sulle necessità della nostra clientela: tempi rapidi per la consegna, direttamente a casa del cliente e mantenendo inalterata la freschezza del prodotto.

Da quel momento in poi il passo è stato rapido, l’azienda è nata su una struttura commerciale efficientata per seguire l’estero (Europa e non), oggi i nostri clienti hanno il prodotto tra le mani entro 48 ore dall’ordine. Possiamo dire di aver cavalcato una istanza già presente sul mercato, cioè l’esigenza da parte dei ristoratori di avere un prodotto fresco in maniera rapida, a prezzi molto accessibili. C’era una richiesta sul mercato che noi abbiamo colto, organizzandoci al meglio per servire i nostri clienti anche lontani.

La vostra azienda oltre a commercializzare tartufo fresco ha creato anche una serie di prodotti complementari di grande successo. Quali sono i prodotti che ad oggi vi danno maggiori soddisfazioni in termini di riconoscibilità verso la clientela?

Ovviamente ogni azienda ha i suoi prodotti best seller. La Mirko tartufi lavora prodotti con formulazioni semplici e facili da utilizzare nelle ricette. Nei nostri prodotti ci sono solo gli ingredienti essenziali per fare in modo che il prodotto rimanga il più pulito possibile.

La nostra filosofia è “prima il tartufo” per questo nelle nostre specialità resta sempre l’ingrediente principale, che vince a livello di gusto. La nostra è una produzione molto variegata, siamo un’azienda artigianale che lavora tutto artigianalmente e ci basiamo su una filiera corta. Tutte le nostre materie prime, ad esclusione di pochissimi ingredienti per ragioni veramente specifiche, sono prodotte da aziende locali, ingredienti legati al nostro territorio. Come il nostro olio di oliva prodotto da un’azienda di Pian di Scò, o i formaggi, prodotti nell’aretino a pochi passi dalla nostra azienda.

Tra i nostri prodotti il più rappresentativo e riconoscibile in assoluto, oltre ovviamente al famoso olio (che può essere considerato il best seller di qualunque azienda di tartufo), è sicuramente la lamella tartufata, per noi è un best seller assoluto perché è un prodotto molto semplice ma di grande successo.

È solo ed esclusivamente tartufo fresco, affettato a mano e setacciato, per evitare tutte le impurità. Questo porta ad avere un prodotto con soli 3 ingredienti nel vasetto, di cui il 75% è tartufo fresco, con aggiunta di olio extravergine di oliva e aromi naturali. È privo di coloranti e conservanti, come tutti i nostri prodotti e possiamo dire con assoluta certezza che rappresenta il salvacondotto di qualsiasi ristorante, dalla piccola trattoria al ristorante stellato, perché dà al ristoratore la possibilità di avere a portata di mano il vero e proprio tartufo con il suo autentico gusto praticamente tutto l’anno.

Fino a qualche anno fa il tartufo era un prodotto semisconosciuto fuori dai confini nazionali, riservato ad una piccola nicchia di mercato con una superficiale conoscenza del prodotto. Ad oggi, con i dati export che segnalano ormai da anni una costante crescita del settore è ancora giusto parlare di nicchia secondo la vostra esperienza?

È assolutamente necessario continuare a parlare di nicchia di mercato per il tartufo, serve a preservarne la natura. Mi spiego, nel mondo del tartufo c’è ancora tanta incompetenza, chi conosce bene il prodotto sa che il tartufo non è tutto uguale, ma la clientela ancora non è capace di rendersi conto di questa diversità enorme tra una tipologia di tartufo e un’altra. Anche chef di altissimo livello hanno avuto una formazione primaria molto lontana da quello che è il mondo del tartufo a 360°. Faccio un esempio, un tartufo nero estivo che è il più economico tra i tartufi nobili, è un prodotto che nel periodo di giungo-luglio (picco di stagione) può costare tra i 150 € e i 200€ al kg.
Un tartufo bianco invece, che ha una raccolta 1 a 1000 con il tartufo nero estivo (per ogni 1000kg di tartufo estivo si trova 1kg di tartufo bianco in natura), in stagioni medio/basse può arrivare a costare 3000-4000€ al kg. Una forbice così grossa tra i due prodotti deve ovviamente portare a delle differenze che però non sempre vengono percepite nè dal cliente finale nè dagli chef stessi. Questa mancanza di conoscenza porta tanti a pensare al tartufo come a qualcosa di inaccessibile, carissimo e difficile da maneggiare.

Questa però è solo una faccia della medaglia, sono prima di tutto le aziende a dover contribuire alla conoscenza di questo prodotto meraviglioso e ne parlo per esperienza personale. Quando il cliente viene istruito e il ruolo dei miei venditori si trasforma anche in formatori, ci si rende conto con facilità che a seconda della stagionalità, a seconda del prodotto, a seconda del mese dell’anno puoi lavorare varie tipologie di tartufo, insegnando al commensale a mangiare un prodotto di pregio.

I nostri clienti sanno che nessuna stagione si assomiglia, nessuna raccolta somiglierà mai a quella precedente, è un prodotto che non si può coltivare (soprattutto nel caso del tartufo bianco perché in realtà ci sono alcune tipologie di tartufo nero coltivabili), non è riproducibile e non è assolutamente conservabile. Per queste ragioni il tartufo bianco ha come specifica la possibilità di poter essere raccolto esclusivamente in quel periodo specifico (1 ottobre – 31 dicembre) e solo in pochissime aree del globo terrestre, sono davvero piccoli spot sulla superficie terrestre e la natura ci ha regalato uno di questi spot, il principale per importanza qui in Italia.

Per ritornare al punto credo sia fondamentale continuare a considerare il tartufo come un prodotto di nicchia e pensarlo come un prodotto “una tantum” ma non deve assolutamente essere considerato un prodotto proibitivo. L’amante del tartufo lo conosce ed è affascinato anche da questo: oggi c’è e domani non si sa, poterlo avere solo in un periodo dell’anno rafforza l’amore per il tartufo. Chi riesce a comprendere che il prodotto è completamente naturale può capire anche le fluttuazioni particolari legate al prezzo. La raccolta del 2017 ad esempio è stata una stagione nera per il tartufo bianco, talmente tanto che in alcuni periodi siamo arrivati a toccare picchi di 8000€ al kg, in una stagione in cui mediamente il tartufo può costare tra i 2500-3000€ al kg, parliamo di quasi 3 volte il valore di mercato del tartufo, questo accade perché è il prodotto più stagionale in assoluto e non può essere preservato in nessuna maniera così com’è.

La vostra è un’azienda giovane ma vanta già solidi fatturati in Italia e nei principali paesi Europei, quanto è stato importante per la vostra azienda differenziare i mercati e aprirsi all’export? Quanto è stato importante per voi essere affiancati da un consulente in loco per l’apertura di canali commerciali in Corea?

Voglio partire specificando che non tutti i mercati europei si somigliano, già a livello europeo troviamo infatti differenze culturali e di approccio, non a caso nella nostra azienda i mercati europei sono gestiti da specialisti che hanno vissuto nei paesi di riferimento. Quando abbiamo scelto di andare a toccare un mercato così lontano come quello coreano diverso per cultura, conoscenza del prodotto e tradizioni culinarie sapevamo che era praticamente impossibile bussare ad una porta ed avere un riscontro. Per questo è stato per noi fondamentale poter contare su Hyungnam (consulente ITC in Corea del Sud ndr.), senza chiave d’ingresso non avremmo potuto tentare. Nel caso del mercato coreano, a fare la differenza sono le piccole formalità stilistiche, impossibili da raggiungere se non attraverso figure che conoscono il mercato e le sue logiche, ma anche l’etichetta e l’approccio culturale. Avere una persona che è nata e cresciuta in quella cultura è indispensabile per avere un passe-partout su quella tipologia di mercati e per capire in che modo adattare il prodotto. Mi spiego con un esempio: il mercato USA richiede una tipologia di prodotto fresco con degli standard qualitativi totalmente differenti da quelli europei. Il mercato asiatico presta grande attenzione all’immagine per cui accanto agli standard qualitativi bisogna tenere in conto anche tutto quello che è il marketing legato al prodotto, dalle informazioni in etichetta al packaging. Poter avere queste e altre informazioni nella fase di penetrazione del mercato è stato di fondamentale importanza per avviare le vendite.