Ho incontrato in tanti anni di consulenza varie centinaia di aziende osservandone punti di forza, talvolta di eccellenza, ed aree deboli. Talvolta debolissime.

Nel caso dei team di vendita è purtroppo frequente imbattersi in venditori che lottano e sprecano energie su lead fuori target o non qualificati o con sales pitch (presentazioni di vendita) poco orientate al cliente. O che non hanno a monte una chiara pianificazione ed una precisa definizione degli obiettivi da perseguire.

E’ in questi contesti che entra spesso in gioco il coaching di vendita.

La soluzione di tutti i mali… 🙂

Si noti che investire in coaching di vendita ha senso. Studi scientifici riconosciuti (da ICF in giù) dimostrano che il ROI di un investimento in sales coaching è mediamente molto molto alto. Quindi la strada è sul piano teorico assolutamente corretta.

Se però immaginiamo il responsabile delle vendite (il direttore vendite, il direttore commerciale) nella veste di coach, ecco che ci troviamo spesso davanti non poche difficoltà.

• Non ho tempo per far coaching ai miei venditori
• Non ho chiaro cosa significa fare coaching. Li affianco talvolta e fornisco loro consigli. Forse si intende questo?
• Non riesco ad avere colloqui pianificati con tutti in modo organizzato. Talvolta per mesi li perdo quasi di vista.
• Avrei bisogno io per primo di training per poter effettuare attività di sales coaching efficaci.

Nei paragrafi che seguono individueremo sei passaggi chiave che possono fare la differenza. Metterli in pratica bene tutti e sei non potrà essere un processo istantaneo. Ma il lavoro costante del coach in tale direzione non tarderà a dare i propri frutti.

1. Focalizzare: i sales coach aiutano i venditori a definire obiettivi e strategie. Si tratta di un vero e proprio esercizio di focusing. Più sono chiari e definiti gli obiettivi, più che è delineata la strategia (ad es. focus nel prossimo quarter sulla penetrazione di clienti già acquisiti piuttosto che ricerca di nuovi clienti), maggiori saranno i risultati. Il venditore infatti potrà focalizzare la propria energia e concentrazione verso una mèta perfettamente a fuoco. Nel momento in cui un bravo sales coach definisce con il proprio coachee (il venditore) obiettivi e strategie, sarà proprio quest’ultimo a costruire piani d’azione e, soprattutto a perseverare di fronte agli inevitabili ostacoli che si frapporranno.

2. Mettere in pratica: i coach di vendita aiutano i venditori a sviluppare abitudini che consentiranno loro di raggiungere i loro obiettivi ed ottenere il massimo dal loro tempo. Li supportano inoltre nel redigere e rendere visibili a tutti i propri piani d’azione. Sviluppare e cambiare abitudini a volte sembra che richieda uno sforzo sovrumano. Questo è uno dei motivi per cui i coach di vendita incontrano frequentemente e regolarmente i venditori.

3. Dare consigli: i coach di vendita forniscono una guida,

ponendo domande “esplorative” ai venditori e consentendo loro di trovare le proprie risposte. In fondo questa è la vera abilità di un bravo coach. Ma, ovviamente in taluni casi suggeriscono ed agiscono nella veste di “consulenti” dei propri venditori. E’ questa una peculiarità del sales coaching che non ritroviamo, almeno in modo così spiccato, in altre attività di coaching.

La vera abilità sta però nel fornire i consigli nel modo giusto. Ho davanti un venditore esperto o neofita? A seconda del livello di esperienza del venditore, un coach deve determinare se essere più direttivo (fai questo) o facilitatore (analizziamo insieme i passaggi successivi). Meno esperto è il venditore, più necessiterà di consigli direttivi esattamente come in qualsiasi processo di delega.

4. Controllare le metriche. Il sales coaching ha profonde differenze rispetto a qualsiasi altra attività di coaching. Pur essendo proiettato verso un supporto al coachee per facilitarne la crescita, è costantemente legato alle performance. Non solo le vendite, ma il numero di appuntamenti, il numero di lead qualificati etc. etc. Ecco allora che il sales coach dovrà costantemente lavorare sulla crescita del proprio coachee avendo a lato le metriche. La KPI (key performance index) diventa il cronometro che permette all’allenatore di dare un feedback al proprio atleta. Il risultato misurabile conseguenza della crescita del venditore.

5. Motivare: i coach di vendita comprendono le motivazioni alla base di ogni singolo venditore e agiscono per massimizzarle. Motivazioni che, anche se in parte legate ai meccanismi incentivanti (sistema provvigionale, premi di produzione) sono solitamente connesse anche ad altri fattori. Prestigio, riconoscimenti in pubblico, crescita professionale, crescita di alcune specifiche competenze, competizione, sono solo alcuni dei tanti esempi di leve motivazionali che possono generare energia supplementare nel venditore. Sta al coach liberarla.

Con il supporto motivazionale di un buon coach, un venditore è in grado di sostenere alti livelli di energia e azione per periodi di tempo più lunghi.

6. Far crescere: i coach di vendita valutano i “gap” di capacità e conoscenza dei venditori e li incoraggiano a lavorare incessantemente in un processo di crescita delle proprie competenze.

Un bravo sales coach ha la capacità di trasmettere al venditore la visione delle performance cui potrebbe ambire se colmasse i propri gap di competenze.

Talvolta potrebbe trattarsi di conoscenza superficiale dei prodotti. Altre volte di lacune nel processo di vendita (ad es. difficoltà nella gestione delle obiezioni o nella chiusura della vendita). Un bravo coach definisce con il proprio venditore piani di training (non necessariamente strutturato, ad es. affiancamento ad un altro collega, lettura di un libro etc) per colmare prima possibile i gap riscontrati.

Sei un sales coach? Valuta le tue capacità in ciascuno dei punti precedenti. E da domani in ogni colloquio di sales coaching chiediti:

“Sono efficace nei confronti del mio coachee in ciascuna delle leve?”. I risultati non tarderanno ad arrivare.

Simone Sansavini, Gennaio 2021.

Simone Sansavini, CEO di Italian Trade Centre e di Change S.r.l. è autore di numerose pubblicazioni legate allo sviluppo commerciale ed alla analisi economico finanziaria. Speaker in corsi e convegni legati ai temi delle vendite e del business development internazionale